Abipusiškumo efektas: kaip tu mane, taip ir aš

Turinys

Abipusiškumo efektas: manipuliavimas palankumo spąstais
Saugokitės mandagumo spąstų: abipusiškumas vilioja jus daryti nuolaidas
Taip galima išvengti abipusiškumo spąstų
Kiti skaitytojai ras šiuos straipsnius įdomiai:

Sumokėkite kiekvieną skolą taip, lyg Dievas būtų surašęs sąskaitą, kartą perspėjęs unitą ir filosofą Ralfą Waldo Emersoną. Ar jis jau vykdo principą abipusiškumas vidinis nėra žinomas. Bet tai atneša vadinamąjį Įsipareigojimas abipusiškumui tobulai iki taško. Daugybė sociologų, įskaitant Alviną Gouldnerį, sugebėjo tai įrodyti kaip giliai žmogišką principą, kurį galima parodyti visose visuomenėse. Abipusiškumas taip pat palaiko socialinius tinklus; Dvasininkai, bendrystė ir kliškai buvo skatinami bei už posakių Viena ranka plauna kitą arba Zylė už tat prijungtas. Tačiau yra ir vienas pavojingi spąstai…

Abipusiškumo efektas: manipuliavimas palankumo spąstais

Suprantamas ir teisingai naudojamas, tai ir daro mus abipusiškumas deja, be galo paklusnus ir linkęs manipuliuoti. Būtent todėl, kad jis atrodo toks subtilus, kad išskleidžia didelę galią.

Nemokami pavyzdžiai Prekybos centruose dirba tiksliai pagal šį principą: pardavėjai, siūlantys paimti „kitą kąsnį“, žaidžia kalta sąžine ir priverčia nieko neįtariančius klientus į vieną. Mandagumo spąstaipo to nusipirkti visą dešrą.

Prekybos centro reklamuotojas Vance'as Packardas ypač aprašė 1957 m klastinga apgaulėkurio pagalba jis per kelias valandas pardavė didžiulius 500 kilogramų sūrio - tik todėl, kad paprašė klientų išsikirpti nemokamus bet kokio dydžio mėginius. Žmonės ilgainiui tapo savo pradinio godumo auka.
Savo ruožtu Amerikos karo invalidų organizacija praneša, kad atsako lygis sumažintas iki standartoKreipimasis dėl aukų būtų 18 proc. Tačiau jei prie laiškų būtų pridėta nedidelė dovanėlė - pavyzdžiui, atvirukas, sėkmės procentas padidėtų daugiau nei 35 proc.

Putlus, bet efektyvus: Dovanos sukurti ryšio jausmą, bet ir nemalonų Kaltė. Tai mus apkrauna ir motyvuoja kažką daryti. Juk vargu ar kas nors nori pasirodyti kaip šveitiklis.

Tačiau dėl tos pačios priežasties Dovanos taip pat buvo atmestos: Mokslininkai sugebėjo įrodyti, kad moterys, kurias vyrai kviečia išgerti, vyrai ir moterys priskiria prie lengvesnių (!).

Saugokitės mandagumo spąstų: abipusiškumas vilioja jus daryti nuolaidas

Tačiau jie atrodo ypač klastingi Nuolaidos derybų metu. Jie ne tik daro spaudimą nuolaidos gavėjui atsilyginti: kas pirmas aukoja, tas gali tai padaryti lengviau Svarstymo laikas įtaką.

Tarkime, kad jūs paprašote savo viršininko 10 procentų daugiau atlyginimo. "Neįmanomas", jis atsakys, ką tu jau žinojai.

Taigi po kurio nors pašaipos paprašykite jo mažiausiai 5 procentų pliuso ... Zackas, dabar jūs jį turite: ką tik padarėte 5 procentų auką, o jūsų viršininkui dabar bus daug sunkiau atsakyti į jūsų (visada gerai pagrįstas) prašymas dėl vieno Vėl atmeskite kėlimą.

Tas pats galioja visiems Kolektyvinių derybų pradžioje nuolat reiškė pernelyg didelius reikalavimus. Tik todėl, kad po to yra labai lengva padaryti kompromisus, kad taktiškai priartėtum prie slapta tikslo.

Visa tai - žaidimas su abipusiškumu!

Pernelyg jaudinantis Bet jūs taip pat neturėtumėte to daryti, nes priešingu atveju smūgis atsilieps. Izraelio Bar-Ilano universiteto tyrimai parodė: kas perdėjo nerealūs reikalavimai kelia, jam atsisakoma rimtai derėtis. Vėliau pasitraukimas vėliau nėra laikomas tikra nuolaida, bet kaip būtinas pataisymas.

Poveikis: poveikis Abipusiškumas išnyksta.

Taip galima išvengti abipusiškumo spąstų

Bet kaip galima apsisaugoti, kad nepatektum į mandagumo spąstus?

Apskritai atsisakyti dovanų, būtų metodas, bet ne pats socialiausias. Ne kiekvienas dovanotojas spėlios, kaip jums lažintis - kartais viskas yra dėl to, kad jus nudžiugintų (arba grąžintų seną skolą).
Visais atvejais, kai pripažįstate, kad pateikti pasiūlymai turi tikslą, apsukite stalus: Priimk dovaną su padėkomis, nieko daugiau. Galų gale, remiantis abipusiškumo taisykle, taip pat turėtų būti išnaudotas bet koks bandymas tave išnaudoti.