Harvardo koncepcija: visi derasi dėl pelno

Turinys

• Derybų mokymai pagal Harvardo koncepciją
• Žmonės ir problemos yra traktuojami atskirai
• Derėtis dėl interesų - ne pozicijų
• Kurkite abipusiai naudingas parinktis (naudinga visiems)
• Rezultatas turi būti pagrįstas objektyviais kriterijais
• Harvardo metodas: paklausa ir motyvas
• Harvardo koncepcija: pavyzdys
• Harvardo koncepcijos kritika: asimetrinės informacijos problema
• Harvardo koncepcija: alternatyva

Vargu ar kita koncepcija turėjo įtakos derybų strategijoms daugiau nei per pastaruosius 20 metų Laimėk pergalę - ilgalaikis rezultatas, dažnai pagrįstas kompromisais, kuris džiugina abi puses. Galų gale visi yra nugalėtojai. Idėja remiasi dabar legendine Harvardo koncepcija, kuris iš tikrųjų buvo sukurtas to paties pavadinimo universitete. O kas nenori palikti derybų kaip nugalėtojas? Naudodamiesi šia gudrybe, jūs netgi galite parduoti produktus, rinkos paslaugas, net atleisti darbuotojus: rasite naują darbą, kuriame esate tikrai geras - tuo tarpu mes sutaupome išlaidas. Laimėk pergalę ...

Derybų mokymai pagal Harvardo koncepciją

The Harvardo koncepcija, taip pat žinomas pagal pavadinimą

• Harvardo principas
• Harvardo požiūris
• arba Harvardo modelis

aštuntojo dešimtmečio pradžioje Harvardo universitete sukūrė teisės mokslininkas Rogeris Fisheris ir dabar yra Harvardo teisės mokyklos standartinis repertuaras. Vėliau Bruce'as Pattonas kartu su Fischeriu ir Ury Wiliamu išleido to paties pavadinimo knygą, kuri tapo bestseleriu.

The Harvardo metodas, kaip jis dar vadinamas, iš pirmo žvilgsnio yra gana paprastas, o daugumoje žmonių jis taip pat nesąmoningas taikoma derybose.

Jis susideda iš keturių principų:

1. Žmonės ir problemos yra traktuojami atskirai

   Derybos žlunga ir konfliktai paaštrėja, kai Faktinis lygis su asmeniniu lygiu yra sumaišytas, taigi emocijos užverda. Tikrai kai kurie iš mūsų tai žino: Nors mūsų kolega derybose pateikia faktinį tašką ir mini tam tikrus faktus, mes tai vertiname kaip įžeidimą ar asmeninį išpuolį. Rezultatas: konflikto eskalavimas.

   Tai neturi būti taip toli, jei mes esame mūsų kolega kuo neutralesnė ir spręstų problemą tik apie antrą šalį.

2. Derėtis dėl interesų - ne pozicijų

   Skirtumas tarp jų yra labai svarbus. Kiekvienas, kuris kaip šalis nori pasiekti gerą derybų rezultatą, privalo atvirai pranešti apie savo interesus (daugiau apie tai žemiau).

   
   

   Jei bus išaiškinti abiejų šalių interesai, bus mažiau konfliktų ir Didėja taikaus susitarimo tikimybė.

3. Kurkite abipusiai naudingas parinktis (naudinga visiems)

   Kai bus patikslinti du ankstesni punktai, paprastai geriau įsivaizduosite savo ir, svarbiausia, kitos pusės interesus - ir tai yra svarbu. Taip lengviau patekti rasti alternatyvų požiūrį.

   Ko reikia abiem derybų partneriams daug kūrybiškumo ir lankstumopasiūlyti naujų sprendimų, kurie gali palengvinti sprendimų priėmimą.

4. Rezultatas turi būti pagrįstas objektyviais kriterijais

   Procesas baigiasi ne tik tuo, kad stipresnė pusė pateikia sprendimą. Abi pusės taip pat turi priimti sprendimą objektyviai pasvėrė vienas kitą.

   Šiame žingsnyje svarbu, kad abu partneriai vėl atvirai praneštų apie savo idėjas ir tikslus. Taip pat galite naudoti, pavyzdžiui, grįžtamojo ryšio taisykles ir paklausti derybų partnerio, ar teisingai supratote jo motyvus. Jei klystate, jis turi dar vieną galimybę pataisyk tai.

   
   

Taigi paskutinis punktas reiškia, kad abi pusės apsvarsto vėlesnio sprendimo pagrindą teisingas ir neutralus priimti.

Jūs galite žinoti apie tai Standartinis pavyzdys:

Paprašykite dviejų vaikų pasidalinti tortu. Tai būtų teisinga ir neutralu: vienas vaikas dalijasi tortu, o kitam leidžiama pirmiausia pasirinkti savo kūrinį. Niekas negali skųstis dėl neteisingo susiskaldymo - klasikinės abipusės naudos.

Harvardo metodas: paklausa ir motyvas

Tačiau Harvardo koncepcijos esmė yra pirmieji du dalykai. Jie įsitikina, kad kiekvienas Derybos tebėra faktinėskuris, kaip įrodyta, lemia geresnius rezultatus. Vis dėlto nemažai žmonių tam tikru metu pradeda alkštis ir kovoti ir tampa asmeniški. Ir tai retai baigiasi gerai.

Pavyzdys: darbuotojas nori mokėti 500 eurų daugiau per mėnesį, tačiau viršininkas nori tik ne daugiau kaip 100 eurų ant viršaus. Abi pusės čia lipa viena Aukščiausia padėtis ir geriausiu atveju susitarti dėl kompromiso. Tai darydami jie turi pagrįsti ir apginti savo pirmąją poziciją bei atakuoti ir susilpninti priešininkų poziciją.

Poveikis: Abu pralaimi Laikas, stiprybė ir vėliausiai kompromituojant jūsų veidas, nes abu negalėjo išlaikyti savo pradinės padėties. Tai tiesa net tuo atveju, jei kompromisas nuo pat pradžių buvo įkainotas visiškai perdėtu skaičiumi.

Tokie konkretūs reikalavimai yra pozicijos. Niekada neturėtumėte pradėti derybų su jais. Nes pagrindinė derybų problema slypi ne priešingose ​​pozicijose, o tarpusavio poreikių, norų, rūpesčių ir baimių konflikte. Motyvai. Tai, savo ruožtu, yra interesai ir glūdi po paviršiumi kaip ledkalnis. Jų pripažinimas yra labai svarbus, nes derėtis yra daug lengviau.

Harvardo koncepcija: pavyzdys

Pažvelkime dar kartą į savo atlyginimo pavyzdį:

• Viršininkui gali tekti būti su juo dabar Sutaupykite biudžetą ir todėl negali daug mokėti;
• kita vertus, darbuotojas netrukus susilauks vaiko ir aš tikrai noriu reaguoti į kylančias išlaidas pakeliant atlyginimą.

Kas gali tai valdyti tylūs motyvai atpažinti savo kolegą ir paversti tai sėkmingesnio derybų dalyku:

• Psichologiškaines jis signalizuoja kitam, kad į jį žiūri rimtai ir supranta.
• Taktinisnes jis beveik visada tvirtina savo reikalavimus vėliau, kai jis pirmą kartą išsprendžia kito problemą.

Minėtame atlyginimo pavyzdyje sprendimas darbuotojas atsisako neatidėliotino atlyginimo padidėjimo ir dėl to susitariama tik naujiems finansiniams metams. Taip pat galima įsivaizduoti, kad jis gaus dar keletą dienų atostogų.

Labai dažnai derybos nepavykstanes abi pusės rūpinasi tik savo pozicijomis ir supranta jas kaip „arba“, arba sprendimą: arba aš suprantu, arba jis. Nulinės sumos žaidimas.

Harvardo koncepcijos kritika: asimetrinės informacijos problema

Harvardo metodas nutraukia šį minties modelį, tačiau jis taip pat turi savo Ribos. Nes manoma, kad retai kada būna: abi pusės turi tą pačią informaciją ir gerai reiškia viena kitą.

Aukščiau pateiktame pavyzdyje, jei darbuotojas žino, kad jo įmonei sekasi puikiai arba kad jis atlieka svarbų vaidmenį parduotuvėje, boso nuoroda į griežtą biudžetą neveiks. Priešingai: darbuotojas tai padarys išnaudojamas ir meluojamas jausti.

Mokslas vadina problemą asimetrinė informacija - viena pusė žino daugiau nei kita. Realybėje taip yra beveik visada. Taigi tas, kuris žino daugiau, visada turi pranašumą. Rezultatas yra „laimėk ir pralaimėk“ sprendimas. Nebent kita yra labai gera valia.

Jums tai reiškia: Geriausias rezultatas to pasieksite, jei įsisavinsite Harvardo koncepciją, tačiau prieš tai atlikite išsamų tyrimą ir turėsite geriausios informacijos.

Harvardo koncepcija: alternatyva

Žinoma, net Harvardo koncepcija ne visada lemia norimą sėkmę, tačiau koncepcijos įkūrėjai taip pat turi šį atvejį Alternatyva: BATNA. BATNA yra akronimas, sudarytas iš šių žodžių: B.est A.alternatyva TO Negoizuotas A.godumas, vokiečių kalba: geriausia alternatyva, jei nebus susitarta.

BATNA yra tam, kad suteiktų jūsų Stiprinti derybines pozicijas. Iš anksto apgalvojate, kurią alternatyvą turite, jei negalite rasti kompromiso su savo derybų partneriu - ir būtent tai verčia jus pradėti derybas optimistiškiau ir labiau pasitikėti savimi.

Trumpai tariant, BATNA yra tavo D planuokite derybas - ir dar. Jei aiškiai laikysitės gairių, kurias parengėte ruošdamiesi pokalbiui su kitu asmeniu, taip pat žinosite, iki kurio momento verta ištverti.

Kai ateis šis momentas, pasitraukite iš derybų ir pristatykite savo alternatyvą.